Diesmal dreht sich alles um das spannende Thema Telefonkommunikation und wie du als Führungskraft davon profitieren kannst.
In dieser Folge von „Stimme wirkt!“ dreht sich alles um das spannende Thema Telefonkommunikation und wie du als Führungskraft davon profitieren kannst. Du erfährst, warum gerade am Telefon eine klare und deutliche Sprache entscheidend dafür ist, ob dein Anliegen verstanden wird – und welche Stolpersteine dir im Alltag begegnen können.
Wir tauchen gemeinsam ein in die fünf wichtigsten Schritte, die erfolgreiche Gespräche am Telefon ausmachen. Du lernst, wie du von Anfang an einen professionellen Eindruck hinterlässt, mit kleinen Tricks die Beziehung zu deinem Gesprächspartner gezielt aufbaust und durch kluge Fragen echte Neugier auslöst. So schaffst du selbst in kurzen Telefonaten einen überzeugenden Rahmen für wirksame Kommunikation in Führungspositionen.
Mit praktischen Beispielen und Insider-Tipps aus dem Alltag erhältst du Impulse, wie du mit deiner Stimme gezielt Führungsstärke zeigst – ohne dabei zu dominieren. Denn der Schlüssel liegt darin, andere mitzunehmen und echten Dialog zu ermöglichen. Am Ende bist du gewappnet für nächste Akquiseanrufe, schwierige Gesprächssituationen und schaffst eine vertrauensvolle Basis für Zusammenarbeit.
Du bekommst außerdem Zugang zu einem Selbstcheck, mit dem du herausfinden kannst, wie viel Führungsstärke schon in deiner eigenen Stimme steckt – und wie du sie weiter ausbauen kannst. Sei gespannt auf wertvolle Hinweise, wie du als Führungskraft am Telefon souverän und wirksam kommunizierst.
Hör rein, hol dir neue Ideen für deinen Führungsalltag und entdecke, wie die Stimme auch bei dir ihre volle Wirkung entfaltet!
Klare und deutliche Sprache. Wenn du insbesondere telefonierst, ist es unglaublich wichtig, dass dein Gegenüber versteht, was du zu ihm sagst. Dass es versteht, worüber du sprichst einerseits, aber eben auch, was du überhaupt sprichst. Lieber Arno Fischbacher, du hast mir erzählt, und darüber wollen wir uns heute unterhalten, dass du vor kurzem einen Akquiseanruf erhalten hast und da tatsächlich, obwohl du, sag ich einmal so, ein sehr, sehr gut geschultes Gehör hast, du trotzdem Probleme gehabt hattest, dein Gegenüber zu verstehen. Und das war nicht vermutlich deshalb, weil es ein nichtdeutschsprachig oder nicht muttersprachlich deutschsprachiger war, sondern und das wollen wir uns heute alles anschauen. Ein herzliches Servus in deine Richtung. Hi!
Grüß dich Andreas. Andreas Giermeier von lernenderzukunft.com. Ja und zum Lernen, also ins Leben einzutreten und das Leben gut zu meistern, gehört dir offensichtlich dazu, dass du dich mit anderen Menschen verständigen kannst. Da gehört also eine Sprache dazu. Wenn du jetzt mit Muttersprachlern dich unterhältst, sollte das ja an sich kein Problem sein. In diesem Telefonat, das du ja schon angesprochen hast, allerdings war das so. Und es ist so kurios, dass ich heute zu dir gesagt habe, Andreas, lass uns doch eine Podcast-Episode machen und stellen wir uns ein paar Fragen. Wie kann es einfach sein, dass ein Telefonat stattfindet, bei dem ich, ich würde sagen, 60 Prozent des Gesprochenen von der anderen Seite akustisch nicht verstehen konnte. Ich habe es nicht verstanden. Wie kann sowas sein? Wie kann B sein, dass so jemand quasi in einem professionellen Setting eine Quizanrufe durchführt. Drittens, wie kann es sein, dass dieser Mensch das selbst nicht merkt? Und viertens, was ich fast noch wichtiger finde, wie kann es sein, dass quasi die, in dem Fall war es ein Chef, es ist ein kleines Unternehmen, soweit hat sich herausgestellt, dass der Chef des Unternehmens, der Inhaber, der offensichtlich einen Auftrag zum Telefonieren gegeben hat, nicht bemerkt, was da ist und eingreift und Anregungen gibt oder irgendwas tut.
Also du siehst primär in der Artikulation, also in der klaren und deutlichen Sprache die Herausforderung oder war es tatsächlich auch der Inhalt? Wobei im Vorgespräch hast du gemeint, er war auch sehr, ich sag mal, fokussiert auf seinen vorbereiteten Leitfaden.
Ja es war alles. Also ich würde sagen, so ein grotten, so ein grottenmiserables Telefonat. Weißt du, ich bin ja ein sehr, wie soll man sagen, also ich lasse viel zu und ich bin sehr freundlich. Ich habe auch ein sehr schlussendlich nettes Gespräch geführt. Und der Gipfel des Ganzen ist, ich habe ihm, diesem Anrufer, diesem jungen Mann, der mich da angerufen hat, hat, am Ende des Telefonats auch durchaus erlaubt, mir einen Termin, also praktisch einen acquise Termin mit seinem Chef zu vereinbaren, den habe ich jetzt in meinem Kalender stehen und ich bin schon sehr sehr neugierig auf dieses Telefonat. Was ich allerdings gerne auch tun werde heute, nämlich wenn du sagst, wenn du jetzt zuhörst und sagst, okay, Ich spreche verständlich, aber das Telefon ist ja doch immer wieder eine Herausforderung. Dann kriegst du heute im Laufe dieser Episode auf alle Fälle 5 wichtige Schritte am Telefon, die du beachten solltest, ein erfolgreiches Telefonat zu führen, erfolgreich in Kontakt zu kommen mit den Menschen, mit denen du sprichst.
Leg mal los. Also wenn du jetzt dein Gegenüber von damals, das dich angerufen hatte, als Coachee, als Klient, als Patient vor dir sitzen hättest, als Kunde.
Weißt du Andreas, eigentlich die Frage, die mir seither im Kopf ist, ist, wie kann es sein, dass jemand selbst nicht bemerkt, dass er auf der anderen Seite nicht verstanden wird. Also ich habe auch während des Telefonates mehrmals zurückgefragt. Stell dir die Situation vor. Also ich sehe einen Anruf auf meinem Handy. Es war ein Zufall, weil mein Handy ist immer leise, also immer still, und ich habe zufällig den Anruf gesehen. Also ich sehe eine Telefonnummer, die bei mir nicht abgespeichert ist, ich heb ab und melde mich. Formvollendet. Ich tu das wirklich. Also von mir hörst du, hallo, schönen Vormittag, Arno Fischbacher. Grüß Gott oder hallo. Und dann wache ich hin. Und mein Gesprächspartner wollte gleich ins Gespräch mit mir kommen, ob ich mich an irgendwas erinnere. Ich habe mich aber nicht erinnert, weil ich nicht verstanden habe, was er gesagt hat. Wer er ist, woher er kommt, was es geht. Ich habe also kein Wort akustisch verstanden. Übrigens ein offensichtlichen Salzburger, wie ich gehört habe vom Tonfall und vom Dialekt-Einschlag im Sprechen. Hat sich nachher herausgestellt. Schritt Nummer 1 am Telefon. Sprich verständlich, aber Was sagst du, wenn du anrufst und der andere meldet sich? Jetzt kommt der allererste Schritt. Du sprichst den anderen als allererstes mit dem Namen an, mit dem er sich gemeldet hat. Und wenn er sich nicht mit Namen meldet, er oder sie, was ja öfter vorkommt, dass nur jemand sagt ja oder hallo, dann sagst du bitte, Herr Fischbacher, sind sie es? Weil du solltest ja wissen, wen du anrufst. Also du solltest ja wissen, welcher Name neben der Telefonnummer steht, die du gerade gewählt hast. Und dann horchst du bitte ins Telefon hinein. Dann spitzt du deine Ohren und horchst, was kommt. Also wenn du den anderen dann mit Namen angesprochen hast, dann melde, dann bist du an der Reihe, dann meldest du dich und melde dich verständlich mit Vor- und Nachnamen. Also, wenn ich dich anrufe, Andreas, und du meldest dich und sagst, was sagst du, wenn es bei dir läutet, wie würdest du reagieren? Es läutet, mäh, mäh.
Ich stelle mich vor, ich sage, ja, hallo, Giermeier.
Hallo Herr Giermeier, grüße Sie, Arno Fischbacher. Was sagt er? Und jetzt warte ich, genau, Und jetzt, das ist der nächste Schritt, ich habe mich mit Vor- und Nachnamen gemeldet. Weshalb es ist wichtig, das kann man ja immer hinterfragen. Muss man das tun? Viele Leute sprechen von sich selbst nur mit dem Nachnamen, also nennen nur den Nachnamen. Tu es am Telefon deswegen nicht, weil wenn du den Vornamen davor setzt, den notiert sich ja kein Mensch oder den muss man ja nicht behalten. Aber wenn ich Arno Fischbacher sage, dann weißt du nach dem Arno, dass jetzt der Nachname kommt. Also das heißt, dein Gehirn ist bereit, den Nachnamen zu erfassen. Und wenn du ihn nur so aussprichst, wie du es oft im Alltag vielleicht tust. Man sagt, ja, naja, oder ich sage dann Fischbacher. Weil ich meinen eigenen Namen so gut kenne, dass ich gar nicht Wert drauf lege, dass ich ihn ausführlich ausspreche, dann hat der andere ein Problem, weil er kann deinen Namen nicht wiederholen.
Es kommt natürlich auf die Schule drauf an. Ich habe auch schon Verkaufstraining gehabt, wo es dann geheißen hat, Freitag James Bond, ja hier spricht Fischbacher, Arno Fischbacher.
Kann man alles tun, aber eben genau aus dem Grund, dass du deinen Gesprächspartnern wirklich die Chance gibst, den Nachnamen zu erfassen. Und in einem beruflichen Kontext, also wenn du einen Stift in der Hand hältst und einen Notizblock vor dir hältst, dann würdest du dir jetzt vielleicht den Nachnamen kurz notieren, dass er da steht auf deiner Notiz, die du dann ergänzt mit dem, was dann noch so herauskommt aus dem Telefonat. Also allererster Punkt, den anderen mit Namen ansprechen und wenn du dich meldest, dann melde dich mit, Also wenn du deinen Namen aussprichst, Vorname, Nachname, dann aber sprich nicht weiter. Das ist der allergrößte Fehler den Menschen, wenn sie andere anrufen tun. Weil jetzt hat sich die Tür ein bisschen geöffnet und du drängst die Tür jetzt auf und drängst dich hinein und das erzeugt Abwehr auf der anderen Seite und es ist ein kleines magisches Ding nur zu sagen Hallo, Arno Fischbacher, grüße Sie. So und jetzt hast du praktisch die hand gewissermaßen ausgestreckt zum handshake und jetzt wird dein anderer dir quasi zu nicken und sie wird sagen ja hallo grüße sie, wie immer die Grußformel dann lautet. Und was du dadurch vermeidest, ist, wenn du jemanden anrufst, dann willst du ja in der Regel etwas. Und der größte Fehler in der Outbound-Telefonie ist dann gleich zu sagen, was du willst. Denn da hast du keine Beziehung hergestellt, bevor du was willst vom anderen. Und es ist, Kommunikation ist immer ein Geben und Nehmen. Also diese Reaktionspause ist gerade in den ersten Sekunden des Telefonats ein unglaublich wesentlicher Aspekt. Denn das gibt dir jetzt die Gelegenheit, die Ohren zu spitzen. Und das ist so witzig, also auch in dem Telefonat wirst du es angesprochen, genau, mein Gegenüber hatte offensichtlich irgendeine Art von Leitfaden, also so ein Skript für so ein Telefonat. Denn letztlich ging es in dem Telefonat ja darum, abzuchecken, ob ich neugierig oder ob ich Interesse an dem Produkt habe. In dem Fall ging es ein Image-Video für meine Webseite. Dann, wenn ja, einen Termin mit seinem Chef zu vereinbaren, der dann in die Tiefen geht und mir das Ding dann am Telefon, wenn möglich, verkauft oder heute den ersten Schritt tut in der Anbahnung 1 neuen Geschäftsbeziehung mit einem neuen Kunden. Das Interessante war, dieses Skript hat ihn so in die Irre geführt, dass er keines meiner deutlichen Signale überhaupt gehört und wahrgenommen hat. Und das ist so faszinierend. Man müsste normalerweise auflegen, wenn so ein Aquisetelefonat kommt und jemand ist so bodschatt, sagt man in Österreich, also so ungeschickt am Telefon, wieso sollte man das belohnen? Normalerweise sagt man, danke, ich habe schon auf Widerschaun, bleiben Sie mir vom Leibe und löschen Sie bitte die Telefonnummer aus Ihrem Verzeichnis. Brauche ich nicht, habe ich schon, bleiben Sie immer weg. Aber ich muss gestehen, Ich hatte fast ein bisschen Mitleid, weil ich habe mehrmals ein bisschen ausgeholt und ein bisschen erzählt, dass ich so viel Content in meinem Leben schon entwickelt habe, dass ich auf meiner Webseite kein zusätzliches Imagevideo brauche. Da wird jedenfalls nicht investiert. Da habe ich auch kein Budget dafür. Habe ich auch klar formuliert. Und immer wieder ging es wieder von vorne los, was er so deutlich gezeigt hat, dass er irgendwo offensichtlich in seinem Skript keine, keine, kein, wie sagt man, am Straßenrand stehen Verkehrszeichen und das Verkehrszeichen, das er dort sehen hätte, müssen wir Sackgasse.
Ich denke, soweit ich das weiß, gute Skripte oder gute Vorbereitungen laufen ja in If-Then-Szenarien. Wenn er das sagt, dann gibt es 2 Optionen, 3 Optionen, 4 Optionen und dann die Richtung gehend ist so. Weißt du, wie ich meine? Immer so Entscheidungsräume.
Das ist, weißt du, grundsätzlich ja. Ich habe heute einen Telefonanten mit einem Coaching-Kunden, der hat mir eine interessante Rückmeldung gegeben. Da ging es ganz was anderes, Podcast-Aufnahmen und seine Rolle in einem Podcast. Und ich hatte ihm Rückmeldung gegeben zu einem der ersten Podcasts, die er produziert hat. Es war ein Videopodcast. Und meine Rückmeldung war, dass ich insgesamt ihn sehr unstrukturiert erlebt habe. Also er war immer in der geführten Rolle. Also er hat immer geantwortet auf Interviewfragen seiner Gesprächspartnerin, obwohl es sein eigener Podcast war. Und ich habe dann angeraten, ich habe ihm gesagt, ungeschickt, also wenn er schon nicht linear vorgehen will, was offensichtlich nicht gelungen ist, warum macht er sich nicht ein Mindmap? Also warum fertigt er nicht ein Mindmap an, mit verschiedenen Themen, über die er gerne sprechen wollte, im Laufe des Gespräches auch flexibel zu sein? Und so wäre jetzt auch das Skript aufgebaut, von dem du sprichst. Also nicht linear von erstens, zweitens, drittens und dann abarbeiten, sondern einfach schauen. Ja, horchen, was kommt von der anderen Seite. Und das war so faszinierend, weil mein Gesprächspartner hat nicht hingehört. Der hat einfach nicht gehört, was offensichtlich war er so fokussiert auf, was er alles zu sagen hat und zu fragen hat, dass er nicht wahrgenommen hat, also nicht gecheckt hat.
Ich würde sagen, wahrzunehmen in der Lage war.
In der Lage war, was sich ihm alles an im Grunde sehr wertvollen Informationen für den Verlauf seines Gesprächs gegeben hat. Und aus dem Grund ist bei mir der dritte Punkt, der dritte wichtige Angelpunkt im Gespräch, ist, bevor ich jetzt nach vorne presche und vom anderen was will und Fragen stelle und so weiter, als allererster den Kontext herstellen für ein Gespräch. Und dafür gibt es jetzt natürlich verschiedene Anknüpfungspunkte. Also eine ganz banale Möglichkeit, den Kontext für ein Gespräch herzustellen, ist hinzuhorchen, was du hörst. Funktioniert nicht immer, das kommt sehr darauf an, was du hörst. Also manchmal horchst du ins Telefon hinein und hörst unglaubliche Bürogeräusche im Hintergrund, Stimmengewirr oder keine Ahnung, du hörst, jemand ist im Auto. Weißt du, also du horchst hinein und du erhältst Informationen. Na ja, was tust du damit? Du sprichst es an. Du erzeugst also einen Kontext, ein Umfeld, etwas worauf dann das Gespräch aufbauen kann und du einen nächsten Schritt gestalten kannst. Wenn es nichts zum Horchen gibt, dann kann der Kontext aus deiner Recherche entstehen. Also für mich ist die Metapher für diese Phase zuhören. Also wenn du vor dem Telefonat quasi dem Ansprechpartner im übertragenen Sinne zugehört hast, dann hast du mal geschaut, wer ist das? Du hast dir die Webseite angeschaut, du hast ein LinkedIn-Profil aufgerufen, du hast mal geschaut, wer ist das, was tut der? Und dann fällt dir irgendetwas auf, das du ansprechen kannst. Also hinhorchen, aus der Recherche Kontext beziehen. Oder aber, wenn es einen Anknüpfungspunkt gibt aus der Vorgeschichte, dann hast du daraus wieder den Kontext. Dann preschst du nicht nach vor, sondern dann sprichst du das zuerst an, was vorher war. Beziehst dich auf etwas, Common Ground zu schaffen, also eine gemeinsame Ausgangsbasis für das Komplizierte, das dann kommt. Nummer 3, Kontext herstellen. Und auch das ist nicht gelungen, weil mein Gesprächspartner nicht zugehört hat.
Gehen wir mal in dein Beispiel rein. Also ich rufe dich an, ja guten Tag, Gemay Andreas. Frage zuerst, ob ich dich dran hab.
Ja das ist, weißt du, du lebst in Tirol, Andreas, das merkt man deutlich. Breche ich
mit Anno Fischbacher? Ist das dann von der Reihenfolge... Können wir den Teil rausschneiden? Ich bin jetzt andererseits ins Wort gefallen. Tut mir leid, Anno. Können wir diese eine Minute... Das war jetzt sehr unsympathisch von mir. Die letzten 30 Sekunden. Ich war jetzt in meinen Gedanken, diesen Ding zu formulieren, das war jetzt nicht nett. Kann man das rausschneiden? Das wäre toll.
Natürlich.
Da haben wir jetzt selber dabei ertappt, dass ich da nie zugehört habe, sondern nur mehr in meinen Gedanken. Ich habe genau den Fehler gemacht, den du gerade angesprochen hast. Wäre also, wenn ich jetzt das Fallbeispiel durchdeklariere, also ich rufe dich an, spreche mit dem Herrn Fischbacher persönlich.
Ja, also das, Andreas, das ist eine Formel. Wenn du mit spreche ich mit Herrn Fischbacher persönlich kommst, dann weiß ich, es ist ein Akquiseanruf und dann habe ich innerlich schon, dann lächle ich schon.
Ja wobei natürlich, man kann ja auch damit spielen. Ich erinnere mich an den lieben Martin Limbeck, ein schon ehemaliger Gast bei uns, der ja das schult und der sagt, ja guten Tag, Limbeck hier, das ist jetzt ein Akquiseanruf.
Ja, ja, ist in Ordnung, weißt du, aber dann bist du auf der Ironie, dann nützt du die Ironie der Situation und dann hast du das Eis gebrochen. Dann hast du in meiner Diktion von vorhin Nummer 3 Kontext hergestellt. Dann hast du den Kontext hergestellt. Dann hast du klar gemacht, was es geht. Also das ist jetzt Waffengleichheit hergestellt zu Beginn des Gespräches. Und dann kann ein anderer sagen, will ich nicht. Oder er sagt, naja, also dann, was gibt's? Also die
Reaktion, die Reaktion bei diesem Anruf, das kann man auf Instagram sehen, war dann tatsächlich das hatte ich jetzt noch nie.
Ja genau Und dann ist eine Beziehungsbasis geschaffen. Dann ist man auf gleich gewissermaßen.
Und dann könnte ich beispielsweise darauf rechnen, ja Herr Fischbacher, Sie haben mir ja Ihre Webpräsenz angeschaut Und mir ist tatsächlich aufgefallen, dass Sie wirklich gut auch sich auf Ihrer Seite vorstellen. Allerdings dieses wichtige Element des Videos nutzen Sie bisher wenig. Wenn man im Prinzip einen Kontext herstellen, Recherche einbringen, wäre das sowas?
Ja, nur der erste Teil brillant, Andreas. Also dann hättest du Kontext hergestellt, aber die Nummer 4 auf meiner Cheat-Liste ist jetzt nicht zu sagen, was sein soll oder mich auf einen Fehler hinweisen, sondern die Nummer 4 nach Kontext heißt Stell mir eine gute Frage. Stell mir eine gute Frage, die mir zeigt, dass du neugierig auf etwas bist und mir die Möglichkeit gibst, irgendwas wesentliches zu sagen, wo ich mich gut fühlen kann.
Was sind denn die Gründe, warum Sie bisher die Macht des Videos für Ihre Webseite noch nicht benutzt haben?
Frag mich positiv. Was
glauben Sie, welchen Mehrwert würde es bringen, wie Ihre Kunden sie sofort auch live und mit Stimme erleben könnten, wenn sie auf Ihre Website kommen?
Andreas, da verkaufst du mir jetzt schon wieder was. Also würde ich dir...
Ich mache ja die Fehler absichtlich.
Das ist nur vorgeführt. Also würde ich dir jetzt ein Einstiegsvideo auf die erste Seite verkaufen wollen, dann würde ich zuerst mal fragen, welche Erfahrungen du generell mit Videos machst, mit deinem YouTube-Kanal, mit Videos in Social Media. Und da würde ich mich mit dir kurz mal über das Thema unterhalten. Und würde wahrscheinlich, also aller Wahrscheinlichkeit nach, würde auf meiner Checkliste, die ich vor mir habe, auf meiner Mitschrift, würden jetzt interessante Informationen stehen.
Ich würde dann sagen, ich bekomme regelmäßig Liebesbriefe, wenn ich solche Sachen poste, die alles Dates anfragen.
Wunderbar. Dann hätte ich jetzt schon mehrere Sternchen hier auf meiner Checkliste, weil dann könnte ich mit dir darüber diskutieren, wie zufrieden du mit der technischen Qualität deiner Videos bist, ob du alles selber machst, wie dein Team beschaffen ist, ob du Dienstleister nutzt. Da würde ich mal das Umfeld herstellen, sodass ich verstehe, wie dein Unternehmen aufgebaut ist im Hinblick auf Videos und die Videoproduktion. Dann könnten wir mal schauen, dann könnten wir den nächsten Schritt tun. Also ein Fehler, den mein Gesprächspartner ganz offensichtlich gemacht hatte, war, er hat sich nicht gut überlegt, was das Ziel des Telefonats ist. Das war ja offensichtlich ein Gespräch, Also das Banalziel war ein Gespräch mit seinem Chef zu vereinbaren, also ein Termin. Akquise Telefonat zur Terminvereinbarung. Irgendwie hatte er aber innerlich das Gefühl, er müsste mir in dem Telefonat schon ein Video verkaufen. Und das ist Unsinn. Weil wenn du einen Termin vereinbaren willst und dein Gesprächspartner hat schon dauernd das Gefühl, du willst ihm was verkaufen, Naja, Abwehr ist die Reaktion. Was, anders gefragt, könnte mich als Gesprächspartner denn neugierig machen auf ein Telefonat mit 1 kompetenten Person? Also was könnte denn mein Zugewinn sein aus so einem Telefonat? Wenn es nur die Androhung ist, dass der Schmerz, ich muss was zahlen für eine Leistung, Die Androhung ist für das Gespräch mit dem Chef, also warum soll ich die Lust haben auf das Telefonat? Ich
meine, es kann ja so eine Freebie-Mischungsgeschichte sein, Also nach dem Motto, wenn sie das in dem Telefonat erfahren, wie auch sie selbst kostenfrei für sich in ihrem Studio 3 wichtige Punkte umsetzen können. Und sollten wir im Gespräch drauf kommen, dass es für sie auch hilfreich ist, zusätzlich von uns noch Hilfe zu bekommen, ist das auch eine Möglichkeit. Ja, ja. Genau. Also diese Geschichte, du bekommst sowieso was, abseits dieses möglichen Verkaufs, auch wenn du nur dabei bist.
Genau, genau. Also etwas, was sehr sehr störend wirkt in dieser Art von Telefonaten, ist, wenn du formelhafte sprachliche Elemente wahrnimmst. Denn das zeigt dir ja, dass du quasi mit dem Abgesandten telefonierst und der hat eine Vorlage. Je persönlicher so ein Gespräch ist, je besser es dir gelingt, ein persönliches Gespräch mit jemandem zu führen, selbst in der Kürze, dann, ja, was wird anders sein? Es wird im Grunde die richtige Vorstufe sein für das, was nachher kommt. Also es wird bereits Vertrauen aufgebaut in die Kommunikationsqualitäten des Unternehmens. Denn das Signal, das in einem Telefonat gesendet wird, also die Signale, die so ein Telefonat bereits sendet, die haben ja, Da geht es ja deutlich mehr als nur dieses Funktionelle. Ich rufe an, damit ein Termin. Aus dem Telefonat liest du ja bereits ab, wie professionell aufgestellt ist das Unternehmen. Also aus dem Telefonat, von dem ich jetzt spreche, muss ich sagen, bin ich sehr neugierig auf das Gespräch mit dem Inhaber. Ich habe es tatsächlich terminisiert, ich werde es auch führen. Und ich bin sehr gespannt, ich werde sehr offen sein und werde den guten Mann auch darauf hinweisen, dass solche Telefonate nicht zum Ergebnis führen und woran es liegt und dass man da was tun kann. Und werde vielleicht den einen oder anderen sachdienlichen Hinweis geben, wenn es gewünscht ist. Aber du liest heraus, wie wird in Zukunft das Unternehmen mit dir kommunizieren? Wie werden die reagieren, wenn du mal Schwierigkeiten hast?
Absolut und an der Stelle möchte ich gerne noch darauf hinweisen, was an der Stelle nicht nur für den Anrufenden hilfreich wäre, aber natürlich ist, ist tatsächlich die Führungsstärke in der Stimme. Selbst einmal für sich herauszufinden, wie gut die entwickelt ist. Und dazu gibt es von dir einen Fragebogen, den wir bei dir, also einen Selbstcheck, so hast du das benannt, Selbstcheckführung, das ist auch verlinkt in den Shownotes. Arno-fischbacher.com slash Selbstcheckführung, Führung, also mit U, E geschrieben, aber einfach in den Shownotes nachschauen. Und da kann jeder, jeder unserer Zuhörer, jede Zuhörerin, Zuhörer, die uns jetzt zuhören, für sich herausfinden, da kannst du daheim für dich herausfinden, inwieweit deine Stimme schon Führungsstärke hat, was du auch tun kannst oder welche Elemente dazu beitragen, eine führungsstarke Stimme zu entwickeln. Lieber Arno, möchtest du 2, 3 Worte dazu sagen und welche Rolle das dann auch für die potenzielle Akquiseanrufsgeschichte hätte?
Auch das Missverständnis zu vermeiden, wenn wir jetzt von Führungsstärke in der Stimme sprechen, das Missverständnis zu vermeiden, dass das eine Stimme ist, die mich dirigieren will, sondern nein, das ist die Stimme, die mich so lenkt, dass ich gerne folge. Und genau das ist in dem Telefonat zum Beispiel nicht passiert. Da habe ich immer wieder die Führung übernommen und habe eigentlich meinen Gesprächspartner gelenkt, ja, so wie ich es gerade wollte. Und er war offensichtlich nicht in der Lage, den Ball aufzunehmen, den ich ihm immer wieder hinüber gegeben habe. Also Pass sagt man, oder? Beim Ballspiel konnte er diesen Pass nicht nehmen, sondern ist stur praktisch bei seinem Ball.
Oder im Basketball würde man sagen, du hast ihm den Ball zugespielt und er konnte den Korb nicht verwandeln.
Er konnte es nicht verwandeln, ganz genau. Und da kommen wir auch zuletzt zum Punkt Nummer 5 in meiner kleinen To-Do-Liste für erfolgreichen Gesprächsbeginn im Telefonat. Also am Anfang ging es mit Namen ansprechen, vor Nachname, Reaktionspause halten war Punkt Nummer 2, Kontext herstellen, dann klug Fragen und zwar wirklich Neugierfragen stellen, Fragen, die der andere leicht beantworten kann. Und der Punkt Nummer 5 ist, wenn dein Gesprächspartner dir dann mal Antworten gibt, geh nicht gleich weiter auf deiner Checkliste, wenn du eine Antwort hast, sondern paraphrasiere die Antworten. Nütze das rhetorische Echo. Also Bleib dran, bestärke ihn mit 2, 3 Worten, also dieses, gib den Ball wieder zurück und hol dir die Antwort hinter der Antwort. Wenn du es einigermaßen geschickt tust, kannst du so deine Gesprächspartner vielleicht sogar über lange Minuten des Gesprächs, des Telefonats lenken, ohne dass du wirklich essentiell neue Dinge dazugibst, sondern nur den anderen praktisch am reden halten, sodass er seinen eigenen Gesprächsverfahren weiterspinnt.
Wir haben uns heute die 5 wichtigsten Punkte angeschaut, die, wenn du Akquiseanrufe betreibst oder generell auch sehr fokussierte, zielgerichtete Anrufe betreibst, im Allgemeinen und Acquisitionrufe im Spezifischen berücksichtigen solltest. Wir haben uns angeschaut, was du deinen Coaches raten würdest, wenn sie sich denn vorbereiten und wir freuen uns, lieber Arno, wenn du uns ein Update gibst von dem Gespräch, nachdem du mit dem Chef gesprochen hast, was denn danach als Folge sich zeigen wird. Und wenn du bis jetzt zugehört hast, dann hast du wahrscheinlich das eine oder andere für dich und deinen unternehmerischen Alltag im Unternehmen mitnehmen können. Und uns ein kleines Danke zu sagen, aber eben auch uns zu helfen, neue Zuhörerinnen und Zuhörer zu finden, bitte gerne uns bewerten auf Spotify oder Apple Podcast oder wo immer du uns zuhörst. Herzlichen Dank.
Ja, Andreas, so ist es. Ich freue mich immer sehr über Zurufe, auch über Fragen oder über nette Rückmeldungen über die verschiedenen Kanäle. Was ich Dir, wenn Du zugehört hast, bis jetzt auch ganz von Herzen wünsche, ist viele erfolgreiche Gespräche und telefonate Gespräche am Telefon. Möge die Macht der Stimme mit dir sein. Dein Arno Fischbacher